こんにちは。
この記事を書くのは、福岡のスタートアップベンチャー企業の法人営業部の中窪(livesearch_naka)です。
法人営業ってワード自体は聞いたことがあるけど、実際にはどんな事をしてるの？といった質問が多いのでご説明します。
- 法人営業とは？
- 営業の中でも、顧客の種別が法人か個人かで呼び方がかわります。法人営業ではその名の通り、法人向けのサービスの営業を行います。BtoB（Business to Business）と呼んだりもします。顧客の種別が個人の場合は、BtoC（Business to Consumer）と呼ばれます。
会社のコピー機や電話機器などのオフィス用品から、データの管理ソフトなどシステム関係の商品、人材募集の求人サイト、コンサルティングなどの営業もBtoBの営業に含まれます。
BtoB営業ってなにをするの？
まずは訪問先の企業様に、電話でアポイント（約束）の御連絡をします。約束ができたら、貴重なお時間を頂いたことに感謝をしつつ、ご訪問します。
BtoBでは、会社の中の複数の意思決定者の納得を得るケースも多いです。一度取り引きが成立すれば長期間の関わりになるため、商談先の企業様も慎重です。企業様が検討しやすい様に、自社の商品やサービスのメリットを分かりやすくご提案するのがGoodです。
訪問前の準備
訪問する時間は、企業様の業務時間中に行います。
無駄な時間を使わないためにも、事前にしっかりと準備をして訪問するのは最低限のマナーです。
法人営業の営業マンは自社の看板を背負っています。
訪問先企業様が受け取る自社の企業イメージは、訪問する営業マンの印象がかなり反映されると考えて良いでしょう。心してかかろう。
ときにはダメな時もある
法人営業に限ったことではありませんが、うまくいかないときもあります。僕自身も何度も挫折しています。そんな時はだれかに肩を叩いてもらい、励ましてもらいましょう。しかし、社長から肩を叩かれるときは違う意味の可能性もあると考えて良いでしょう。
冗談はさておき、結果が出ないことには理由があるはずです。なにが問題だろう？と自問自答して何度も何度も考えます。
そうやって一つ一つ壁をクリアしていきました。
契約を結ぶと嬉しい
ご提案先の企業様からYESの返事を頂いたら取引成立です。営業マンのこれまでの仕事ぶりと、自社のサービスが認められた瞬間です。メンバーと喜びを共有しましょう。
サービス導入までの準備や、ご利用のガイダンスなどを行い、気持ちよくサービスを利用開始して頂けるようにしましょう。
もちろん、利用開始後も定期的な訪問や電話をしてしっかりとサポートを行うことも忘れずに。
さいごに
BtoBでは長期的な取引が多く、安定した業績の企業が多く存在しています。その中で法人営業は、取引先との良好な関係を保つためにも重要な役割を担っています。
Live Searchでは法人営業のチームメンバーを募集しています。 興味がある方は是非一度オフィスを訪ねてみて下さい。
